Jakiś czas temu w Tajlandii spotkałem Corey Michael, biznesmena z USA, który prowadzi ciekawy biznes na Amazon. Tworzy on Private Labels na Amazon w celu późniejszej sprzedaży.
Spojrzenie na biznes Amazon pod nowym kątem.
Jedną z zalet pracy według schematu tworzenia swojej Private Label — to możliwość sprzedaży marki, jako jednego z wariantów rozwoju własnej firmy. Zauważ, że takie sztuczki nie przejdą ani z dropshippingiem, ani z walką o BuyBox. Tam zajmujesz się rozwojem sprzedaży cudzych produktów, obcych marek, będąc zależnym nie tylko od polityki cenowej innych sprzedawców ale i polityki producenta (posiadacza marki). Dlatego Twoje możliwości rozwoju są ograniczone.
Tworzenie Private Label można porównać do posadzenia drzewa i starannego pielęgnowania go. To żmudna, choć bardzo wdzięczna praca. Jeżeli jednak nie odpowiada Ci monotonia długich sprzedaży tego samego produktu (lub grupy produktów), to możesz stworzyć własną markę, rozkręcić ją wyprowadzić na przyzwoity poziom sprzedaży, a potem sprzedać. Po tym spróbować się w innej kategorii, z nowym towarem, z innymi dostawcami. To jest pewne wyzwanie ale nie bedziesz mógł narzekać na nudę. Corey należy właśnie do takich ludzi, którzy wolą takie wyzwania.
Oprócz tematu sprzedaży Private Label poruszyliśmy też i inne zagadnienia:
> Dostawy na Amazon;
> Praca z dużym towarem;
> Negatywne opinie i poprawna praca z nimi;
> Koszt błędów na Amazon;
> Konieczność mentoringu dla początkujących.
Ostatnie po raz kolejny udowodniło znaczenie tego, co robimy w projekcie SalesHub. Mamy nadzieję, że nasze doświadczenie i informacje, których dostarczamy w ramach kursu wstępnego online Pierwsze kroki na Amazon, szkolenia Private Labeling Intensive i Master Grupa pomogą uniknąć takich kosztownych błędów, których nie ustrzegł się Corey.
Transkrypcja wywiadu
Igor: – Hej Corey.
Corey: – Cześć, co słychać?
Igor: – Dobrze, a u Ciebie?
Corey: – Świetnie. Dzięki za zaproszenie.
Igor: – To ja dziękuję.
Corey: – Nie ma sprawy.
Igor: – OK, zajmijmy się zatem biznesem.
Corey: – Dobrze, zaczynajmy.
Igor: – Spotkaliśmy się tutaj w Chiang Mai i jak wiecie Corey jest biznesmenem, który sprzedał już 2 marki na Amazon.
Corey: – Tak, sprzedałem już 2 marki, a od stycznia moja 3 firma zaczęła sprzedawać na Amazon.
Igor: – To świetnie, a czemu wybrałeś Chiang Mai by tu zamieszkać?
Corey: – Przed przeprowadzką mieszkałem 7 miesięcy w Moskwie, w grudniu zrobiłem sobie miesięczne wakacje i razem ze znajomymi podróżowałem po południowo-wschodniej Azji i w Chiang Mai poznałem ludzi zajmujących się podobnymi internetowymi przedsięwzięciami oraz marketingiem internetowym. Poznałem naprawdę ciekawą grupę, więc zdecydowałem się tu zostać i teraz współpracujemy razem, co jest fajnym doświadczeniem.
Igor: – Tak, z tego powodu też lubię Chiang Mai, społeczność jest tutaj wspaniała.
Corey: – Zdecydowanie. Słyszałem o Chiang Mai już wcześniej ale okazało się jeszcze lepsze niż oczekiwałem. Więc zostanę tu na co najmniej 6 – 12 miesięcy a może i dłużej.
Igor: – Fajnie i słyszałem że byłeś też na Ukrainie.
Corey: -Tak, w marcu 2013. Było wtedy mnóstwo śniegu w Kijowie, tak dużo, że czasami nie mogłem nawet otworzyć drzwi. Był chyba tylko jeden pług śnieżny do odśnieżania miasta i wszystko było zakryte śniegiem. Jeździliśmy na snowboardzie z mojej ulicy w dół wzgórza – ogólnie ludzie wtedy jeździli po mieście na nartach i snowboardzie.
Igor: – OK, świetnie. Wiem że chcesz przekazać wiele użytecznych informacji, więc przejdźmy teraz do rozmowy o Amazon.
Igor: – OK, zacznijmy zatem od Twoich obecnych biznesów. Czy możesz powiedzieć ile ich obecnie masz na Amazon? Oraz ile produktów oferujesz?
Corey: – OK, ogólnie miałem trzy z czego 2 sprzedałem w zeszłym roku, już prawie 7 miesięcy temu. Moja nowa marka sprzedaje się od pierwszego stycznia i w ciągu 30 dni doszliśmy do obrotów na poziomie około 30 000, więc to dość szybko się rozwinęło i zacząłem dużo reinwestować w marketing by utrzymać to tępo.
Igor: – A możesz powiedzieć o swojej stopie zwrotu?
Corey: – Obecne stopa zwrotu jest na poziomie około 40% ale mogłyby być wyższa gdybym korzystał z dostawy morskiej ale by wszystko działo się szybciej, korzystam z dostawy lotniczej.
Igor: – OK, świetnie. A czy możesz dać jakieś wskazówki na temat wyboru towaru?
Corey: – Jeśli jesteś nowy w branży internetowej to radziłbym wybrać coś co nie ma bardzo dużej liczby wyszukiwań, bo dzięki temu koszty przebicia się powinny być niższe – więc tak bym zrobił jakbym był nowy. Towary z mniejszą liczbą wyszukiwań i większa liczba produktów oraz świetnie zrobiona strona i plan rozwoju. Skupie się więc na tym – jeśli Twój biznes również prowadzisz poza Amazon i Amazon jest tylko jednym z kanałów sprzedaży, to powinieneś zająć się gromadzeniem bazy e-maili, ponieważ będzie to Twoja baza klientów i chcesz by Ci ludzie do ciebie wracali – i to będzie pierwsza sprawa a drugą będzie ruch z innych kanałów, na przykład z Shopify. Shopify jest świetną platformą do sprzedaży internetowej, poza tym w tej chwili korzystam także z WordPressa.
Igor: – OK, to są Twoje wskazówki dla początkujących, a na czym Ty się skupiasz, jak uruchamiasz swój produkt?
Corey: – W pierwszej kolejności uruchamiam produkt na Amazon, ponieważ bardzo łatwo przygotować swój listing i kupujący już są na Amazon, więc od tego najłatwiej zacząć, dlatego to mój pierwszy krok. Przed zaczęciem jakichkolwiek innych rzeczy, staram się osiągnąć obroty na poziomie 20-30 tysięcy na Amazon.
Igor: – A jak wybierasz produkty mające taki potencjał, jak na przykład te 30 tysięcy?
Corey: – Cóż każdy produkt rozwija się inaczej ale im więcej możesz wydać na produkt i reklamę tym szybciej będziesz się mógł rozwinąć.
Igor: – OK, a możesz nam powiedzieć ile na początku zainwestowałeś w swój obecny produkt?
Corey: -Tak, obecnie pracuje z w miarę drogimi produktami, na które wydałem po 18-20 dolarów i obecnie skupiam się na takim produkcie.
Igor: – Więc ile wydałeś na swoje pierwsze produkty?
Corey: – jakieś 20-27 tysięcy.
Igor: – OK a jeśli chodzi o osoby które nie mogą wydać tych 20- 30 tysięcy?
Corey: – No tak, jak sprzedałem swoje poprzednie 2 marki, to część z tych pieniędzy zainwestowałem w tą nową ale oczywiście można zacząć inwestując dużo niższe kwoty. Jest bardzo dużo produktów od których można zacząć kosztujących jakieś 3,5 dolara za sztukę.
Igor: – A czy możesz opisać swoją strategię uruchamiania produktu?
Corey: – OK, na początku skupiam się na różnych szczegółach produktu, starając się stworzyć możliwie jak najlepszy towar. Staram się mieć najlepszy produkt z najlepszą historią, z najlepszą stroną internetową i najlepsze materiały z których zrobiony jest produkt. Więc tworzę produkt lepszej kategorii, który sprzedaję trochę drożej niż konkurencja.
Igor: – OK, a jeśli na początku chcesz zwiększyć sprzedaż produktu, aby być wyżej w rankingu, to zmniejszasz trochę jego cenę, tak?
Corey: – Cóż to zależy…
Igor: – Możesz powiedzieć o tym coś więcej?
Corey: – Jak zaczynasz i jeszcze nie masz prawie żadnych ocen twojego produktu, to zwykle warto obniżyć jego cenę, poniżej ceny docelowej. Dzięki temu, powinieneś mieć dość dobrą konwersję ale strona twojego produktu musi być naprawdę dobra. Wszystkie jej elementy jak tytuł, opis czy zdjęcia muszą być jak najlepsze i połączenie tego z niską ceną powinno dać Ci dobrą konwersję. Pozwoli Ci to otrzymać oceny oraz powinieneś zdobyć w taki sposób bazę e-maili klientów.
Igor: -OK, a czy reklamujesz towar tylko poprzez reklamę PPC Amazon, czy także w inny sposób?
Corey: – Jeśli masz produkt, który nie ma dużej konkurencji, może Ci się udać ściągnąć ruch poprzez jakieś sponsorowane reklamy ale w większości przypadków, warto spróbować ściągnąć ruch poprzez Facebooka czy Google. Jeśli robisz to w taki sposób, to możesz na przykład zaoferować jakieś kupony na twój produkt. I jak ktoś zostawi swój email by dostać taki kupon, to możesz dodać go do bazy swoich klientów i zachęcić do zakupu.
Igor: – OK, dobrze brzmi. A czy sprzedawałeś kiedyś jakieś duże lub ciężkie produkty?
Corey: -Tylko jeden produkt, który sprzedawałem był ponadwymiarowy.
Igor: – Czy możesz dać jakieś wskazówki sprzedaży takich produktów?
Corey: – Jak się sprzedaje takie produkty to możesz ich mieć maksymalnie 500, więc musisz albo zamówić tylko te 500 sztuk, albo więcej ale trzymać je w jakimś innym miejscu, np. w jakimś innym magazynie, za który płaci się miesięczny czynsz i dopiero po jakimś czasie, jak Amazon zobaczy że jesteś wstanie sprzedać ten produkt to, będziesz mógł mieć ich więcej w magazynach Amazon. No i oczywiście dla takich produktów opłaca się wykorzystać transport morski.
Igor: – OK, a ty gdzie przechowywałeś te sztuki przekraczające limit 500 na Amazon?
Corey: – To było jeszcze w 2013, więc zmówiłem jedynie 500 sztuk, zanim mogłem mieć ich więcej.
Igor: – OK, a pozostałe sprawy są jak ze standardowymi produktami, czy jest jakaś różnica?
Corey: – Po prostu na transport morski potrzeba więcej czasu, więc musisz lepiej przewidywać stan twoich zapasów lub złożyć większe zamówienie, jeśli możesz sobie na to pozwolić. Pamiętaj aby upewnić się, że produkt spełnia wszystkie wymagania prawne, aby nie musieć np. zapłacić jakiegoś dodatkowego podatku itp. i upewnij się, że nie zamawiasz żadnych niebezpiecznych towarów. Twoje towary muszą spełniać wymogi zarówno krajowe jak i wymogi magazynów Amazon.
Igor: – OK, a jak to sprawdzasz?
Corey: – Po pierwsze dla towarów z takich krajów jak na przykład Chiny czy Indie, nigdy nie wybieram dostawy towaru przez producenta, tylko korzystam z zewnętrznej firmy zajmującej się dostawą do USA.
Igor: – Dlaczego?
Corey: – Ponieważ oni są po mojej stronie, a nie po stronie producenta i można z nimi ustalić aby sprawdzili czy towary spełniają określone standardy.
Igor: – OK, przydatna informacja. Kolejnym pytaniem, od jednego z naszych kursantów jest: Jaką masz strategie radzenia sobie z negatywnymi komentarzami?
Corey: – OK, ale jeszcze przy okazji. Dla osób które szukają dostawcy produktów – wystarczy wpisać „Fright forwarder” w Google i będziecie mieli całą listę.
Igor: – A jaką ty polecasz?
Corey: – Ja używam Logistics Plus
Igor: – OK, dodam linka do ich strony.
Corey: – OK, korzystałem z usług kilku firm ale możesz po prostu wpisać „best freight forwarders for Amazon” lub coś w tym stylu i na pewno ktoś zrobił na przykład listę najlepszych 20 lub coś podobnego a przechodząc do negatywnych ocen to cóż, czasami się takie zdarzają, cześć z nich będzie prawdziwa, a cześć może być np. wystawione przez konkurencję. Przy okazji nie róbcie nigdy tego, to jest naprawdę nieetyczne, wystawianie negatywnych opinii konkurencji. Tak czy inaczej, obydwa rodzaje, takich opinii mogą się zdarzyć i po otrzymaniu takiej opinii powinieneś ją skomentować i napisać że starasz się całkowicie spełnić oczekiwania i napisać np. „proszę o kontakt w następujący sposób aby rozwiązać zaistniałą sytuację”. Możesz napisać jakiś krótki list jak np. 3 paragrafy czy coś w tym stylu. Niektórzy mają gotowe wzory takich listów ale przede wszystkim skomentuj i spytaj co jest nie tak i jak możesz to naprawić.
Igor: – Czyli zawsze pod taką opinią dodajesz poniżej komentarz?
Corey: -Tak, postaraj się zrobić wszystko by uporać się z problemem.
Igor: – OK, to porozmawiajmy teraz o sprzedawaniu marek.
Corey: – OK, czyli o moich 2 firmach. Sprzedałem swoje 2 pierwsze marki w 2015 roku. Sprzedaż pierwszej rozpocząłem w styczniu, a drugiej w maju i w jednej z tych firm miałem wspólnika.
Igor: – Kiedy zdecydowałeś się na sprzedaż?
Corey: – W przypadku firmy, w której miałem wspólnika, obaj zdecydowaliśmy, że chcemy zająć się teraz czymś innym a biznes był akurat w stagnacji, więc zdecydowaliśmy że chcemy go sprzedać i podzieliliśmy się po połowie zyskami ze sprzedaży. A co do drugiej marki, to po prostu znalazłem kogoś, kto naprawdę chciał kupić moją firmę i byli to wspaniali ludzie. Zaoferowali mi taką cenę za firmę, która istniała dopiero od roku, że nie mogłem powiedzieć „nie”. Oni rozwinęli teraz tą markę w coś naprawdę dużego. Bo jak ktoś kupuje taką firmę, to zwykle po kupnie inwestuje w nią od 40 do 100 tysięcy dolarów. Wtedy dodaje więcej kolorów, więcej rodzajów, rozwija stronę internetową, co pozwala na szybki rozwój.
Igor: – OK, czyli po tym jak je sprzedałeś to te marki dalej się rozwijają.
Corey: – Tak, oczywiście, rozwijają się bardzo szybko, mam wciąż kontakt z tymi osobami, które kupiły je ode mnie i dzięki temu teraz uczę się tego co oni robią. Bo po tym jak sprzedałem te firmy i obserwowałem co się z nimi dzieję, to na początku myślałem sobie Wow!, czemu ja wcześniej o tym nie pomyślałem, więc dzięki sprzedaży tych firm nie tylko zarobiłem ale także sporo się nauczyłem, wciąż się uczę i stosuję to w swojej nowej firmie.
Igor: – Fajnie, z czego korzystałeś aby sprzedać firmy?
Corey: – Obydwie marki sprzedałem przez stronę websiteclosers i brokera o imieniu Grier a jeden mój znajomy sprzedał swój biznes przez stronę EMpireFlippers ale mam bardzo dobre doświadczenie ze swoim brokerem i obydwie moje firmy zostały sprzedane w ciągu 2 miesięcy, więc bardzo szybko.
Igor: – A sprzedałeś je za dobrą cenę?
Corey: – Jak biznes jest wyceniany, to zwykle bierze się zysk z ostatniego roku i mnoży przez 3 oraz dodaje się wartość zapasów i od tego się zaczyna. Różne rzeczy będą powiększać lub zmniejszać wartość twojej firmy. Amazon był głównym kanałem sprzedaży dla moich obydwu firm, co zmniejszało trochę ich wartość, ponieważ zwiększa to ryzyko. Do tego jedna z firm miała tylko rok, więc była uważana za jeszcze nie sprawdzony biznes, a druga miała 2 lata. Ponieważ obydwie marki były młode, to zmniejszało to ich wartość. Poza tym moje wymagania co do kontraktu były dość wysokie, ponieważ chciałem aż 90% kwoty w dniu sprzedaży i 10% w ciągu następnych 30 dni. Dla mnie było to najlepsze rozwiązanie, ponieważ mogłem całkiem z tym skończyć i zając się czymś innym.
Igor: – A ile dostałeś za swoje firmy?
Corey: – Za jedną 140 tysięcy, a za drugą 225 tysięcy, więc w sumie za 365 tysięcy z czego broker bierze 10% a pozostałe opłaty podzielone zostały między mnie i kupującego.
Igor: – I od tego musiałeś jeszcze zapłacić podatek?
Corey: – Tak, zaraz do tego dojdę. Jeszcze miałem 2 nieopłacone dostawy towarów i po tym wszystkim, z tego co zostaje, trzeba jeszcze opłacić podatek, który zależy już od kraju. Dla amerykanów, to dość skomplikowany proces i wciąż nie mam jeszcze dokładnej informacji ile będę musiał zapłacić. Znam jedynie wstępne prognozy. Ogólnie podatek od zysków kapitałowych to 15% ale do tego dochodzą dodatkowe składniki.
Igor: – Jak duże obroty miały firmy przed sprzedażą?
Corey: – Mój pierwszy biznes miał stałe obroty na poziomie 20 tysięcy dolarów. Natomiast obroty drugiego biznesu wahały się między 25 a 65 tysięcy dolarów.
Igor: – A ile miałeś produktów w każdej firmie?
Corey: – Mój pierwszy biznes miał 4 produkty z czego 2 miały duże obroty. Natomiast mój drugi biznes miał 3 produkty z czego 1 produkt miał duże obroty a teraz już wszystkie mają, więc pierwszy miał 20 tysięcy obrotu, a drugi między 25 a 65 tysięcy.
Igor: – Więc ogólnie sprzedajesz na amazon około 2,5 roku?
Corey: – Dokładnie od kwietnia 2013.
Igor: – I już sprzedałeś 2 firmy i obecnie rozwijasz 3. To świetnie!
Corey: – Tak i teraz skupiam się na rozwoju nowej marki, wykorzystując doświadczenie i te wszystkie nowe rzeczy których się nauczyłem, więc jest to dla mnie naprawdę ekscytujące.
Igor: – Wiec jest to historia twojego sukcesu. A czy miałeś jakieś porażki?
Corey: – Tak, oczywiście. Straciłem sporo pieniędzy w 2013 z powodu głupich błędów. Nie miałem żadnego mentora, jakiego teraz może mieć każdy, to naprawdę ułatwia. Na przykład chciałem importować pulsometry za 6000 dolarów ale towary nie zostały zaakceptowane przez FDA, więc cała partia została zniszczona.
Igor: – Zniszczona? A nie nawet zwrócona do nadawcy?
Corey: – Musiałbym zapłacić dodatkowo za transport i nie wiedziałem wtedy, że pulsometry muszą być zaakceptowane przez FDA… Sprzedawałem też produkt, który jak się okazało, miał opatentowany wygląd, o czym nie powiedział mi producent, więc miałem 2 spore porażki, na których straciłem dużo pieniędzy – te pulsometry za 6000 dolarów oraz krzesiwo którego wygląd był opatentowany i to były 2 duże porażki.
Igor: – A jak teraz sprawdzasz czy produkt jest opatentowany?
Corey: – Po pierwsze trzeba spytać producenta ale niestety nie zawsze można mu wierzyć. Trzeba zebrać jak najwięcej danych o produkcje, jego zdjęcia, MSDS, faktury itp i albo kogoś wynająć aby poszukał informacji w Internecie czy taki produkt jest opatentowany, albo można zrobić to samemu. Lepiej jakby zrobił to konsultant lub prawnik ale jak sprzedajesz coś prostego jak np. poduszka, to można zrobić to samemu. Można to sprawdzić na Amazon, Google i USPTO, więc można po prostu poszukać informacji o patencie w Internecie.
Igor: – OK, podsumujmy. Jeśli jest się początkującym to można po prostu poszukać informacji w Internecie?
Corey: – Tak, na przykład Google.
Igor: – A jak masz już większą firmę, to warto wynająć prawnika?
Corey: – Tak, przed dużą inwestycją warto zapłacić prawnikowi ale na początku można sprawdzać samemu.
Igor: – Czy masz jakiś plan „B”, bo jak powiedziałeś Amazon jest tylko dla ciebie kanałem sprzedaży.
Corey: – Tak, dlatego gromadzę bazę e-maili i mam własny sklep internetowy, więc to plan B, jeśli Amazon zostałby kiedyś zamknięty – można to zrobić by zmniejszyć ryzyko.
Igor: – Więc masz bazę klientów, e-maili i własny sklep internetowy?
Corey: – Tak, i twoja strona powinna być naprawdę dobrze zrobiona. Jeśli masz swój blog to też dobrze. Przede wszystkim ważne, aby była to naprawdę dobra strona a nie coś co wygląda jak na templecie z Windows 95.
Igor: – Ale dla osób początkujących można mieć nie aż tak dobrą stronę?
Corey: – Tak, na początek może to być jakaś bardzo podstawowa strona. Jakaś na Shopyfi lub WordPress, zrobiona w jakieś dwa dni. Na początek nie musisz mieć możliwości sprzedaży przez stronę, tylko chodzi o to, aby zaistnieć w Internecie.
Igor: – OK, dzięki za wiele pożytecznych informacji.
Corey: – Nie ma sprawy.
Igor: – Zatem mam jeszcze ostatnie pytanie, na jakich umiejętnościach skupiłbyś się, aby odnieść sukces np. za jakieś 2 lata.
Corey: – Jakie umiejętności powinno się rozwijać, aby odnieść sukces za dwa lata? Bycie zorganizowanym, nacisk na ciągły rozwój biznesu. Zdobywać ciągle nowe umiejętności i ciągłe się uczyć. Rozmowa, wymiana pomysłów i nauka od ludzi sukcesu. Bycie zorganizowanym, z raportem PNL (zysków i strat), z marką, z systemem… Przy okazji , wszystko co robię, to robię aby sprzedać. Wszystko co buduję zamierzam sprzedać i robiąc to uczę się nowych rzeczy.
Igor: – Wspominałeś wcześniej o takich rzeczach jak PNL, cashflow (przepływy pieniężne)
Corey: – Tak, są to najważniejsze rzeczy przy ocenie biznesu i zdecydowanie musisz zwracać na to uwagę. Używaj osobnego rachunku bankowego, nawet jeśli nie jest to wymagane w twoim kraju. Miej wszystko zorganizowane i traktuj to jako biznes, a nie jako jakiś projekt „na boku”.
Igor: – OK, dzięki Corey za ten wywiad.
Corey: – Nie ma sprawy, mam nadzieję że widzowie uzyskali nową wiedzę, którą będą mogli zastosować w swoim biznesie. Pamiętajcie że czasami będzie ciężko, że będziecie robić błędy ale pamiętajcie aby wciąż pracować i uczyć się i nie poddawać. Powodzenia.
Igor: – Dziękuję
Comments are closed.