7 porad co do skalowania Amazon-biznesu w 2019 roku

Za oknem już 2019 rok i jesteśmy pewni, że większość przedsiębiorców nadal znajduje się w poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie: jak osiągnąć najlepsze wyniki w sprzedaży? Jak pokonać konkurencję? Jak zacząć wygrywać na tym polu, gdzie Amazon określa zasady (i lubi je często zmieniać)? W dzisiejszym materiale damy 7 porad, które pomogą dostosować swoją strategię i osiągnąć więcej w promowaniu swoich marek na rynkach zachodnich.

 

Wskazówka nr 1 – stań się lepszy od konkurentów.

I oto już myślicie: „standardowe zalecenie, które łatwiej usłyszeć niż go przestrzegać”. Ok, zobaczmy, jak można stać się lepszym od swoich konkurentów.

Pamiętasz, jak robiłeś Research swojego produktu? Czy ten proces obejmował badanie opinii do ofert konkurencji? Jeśli nie, to bardzo źle. Jeśli Twoja odpowiedź brzmi „tak” – dobrze, ale nadszedł czas, aby przejść ten proces ponownie.

Zasady Amazon zmieniają się, ale bez zmian pozostaje tylko jedno – opinie nadal mają znaczenie. A po tym, jak minęło kilka (kilkanaście) fal czyszczenia opinii, można przypuszczać, że ich liczba zmniejszyła się i u Twoich konkurentów. Najprawdopodobniej zostały usunięte fałszywe opinie, które podwyższały ocenę oklepanych produktów, a pozostały te, w których jest pokazany prawdziwy obraz. Przeczytaj je i zrób to uważnie. Twoim zadaniem jest znaleźć tę cechę Twojego produktu, która sprawia, że Twój produkt jest lepszy. Być może jest to coś, co na pierwszy rzut oka wydaje się nieistotne, ale dla klientów to może być bardzo ważne.

Na przykład, sprzedajesz sportowe skakanki i otwierając listing konkurenta, czytasz, że w jego produktach bardzo często mocowania liny są uszkodzone.

Po pierwsze: Sprawdź, że z Twoim mocowaniem wszystko jest w porządku, to pozwala na regulację długości liny.
Po drugie: w swoim listingu robisz nacisk na to, że mocowania skakanki bezawaryjnie działają i pozwalają bezpiecznie regulować jej długość. I jeśli z pierwszą częścią zadania wszyscy przedsiębiorcy radzą sobie dobrze i starają się dbać o jakość swoich produktów, to o drugim jakoś zapominają.

Myślicie, że to wszystko? Nie, idziemy dalej.

Po trzecie: Możesz wyświetlać w postaci infografiki lub mini instrukcji na zdjęciach w listingu jak łatwo i prosto można ustawić i zablokować żądaną długość liny. Staraj się maksymalnie efektywnie przekonać kupującego, że w Twoim produkcie nie ma żadnych problemów z mocowaniem, jest ono proste i niezawodne.

Po czwarte: Można dodać nacisk na dobrze pracujące mocowania liny w Twoich skakankach (w odróżnieniu od produktów konkurencji) do opinii, które zamawiasz do listingu.

A teraz to wszystko. Idziemy dalej.

 

Wskazówka nr 2 – zarejestruj swoją markę.

Jeśli niedawno przysłałeś swój pierwszy produkt na Amazon, możesz śmiało przejść do rady nr 3. jednak jeśli Twój Private Label istnieje już od kilku lat i udało się Ci zbudować cały asortyment produktowy, to czytaj dalej.

Dlaczego ważne jest, aby zarejestrować swoją markę? Co to daje?

Większość z tych, którzy zajmują się sprzedażą na Amazonie od 2015-2016 roku jeszcze pamiętają starą procedurę rejestracji marek. Była bardzo prosta, wystarczyło po prostu powiedzieć, że ta „marka” jest moja, pokazać stronę z logo, produkty z logo i tyle. Natomiast czy chroniło to od hijackingu? Nie, każdy chętny mógł dołączać do listingu i sprzedawać i podróbkę, a udowadniać coś Amazon było ciężko.

Czy coś się zmieniło z wprowadzeniem w maju 2017 roku nowej procedury rejestracji marki (nazywa się umownie Brand Registry 2.0)? Tak, oczywiście.

  • Rejestr marek Amazon ma teraz osobny interfejs: znaleźć go można na stronie https://brandservices.amazon.com/
  • Poprawiona procedura składania wniosku o podrobionych produktach pod twoją marką i o hijackerze na listingu.
  • Pojawiły się specjalne narzędzia do wyszukiwania produktów, które naruszają Twoje prawa autorskie. Teraz nawet konsumenci mogą pomagać wykrywać podróbki Twoich produktów.
  • Na Amazon w końcu pojawił się specjalny zespół, który zajmuje się takimi skargami.

Jednak ochrona prywatnej marki od podróbek to jeszcze nie wszystkie zalety rejestracji marki algorytmem Brand Registry 2.0. Dodatkowe bonusy — to Enhanced Brand Content (EBC) i Amazon Storefront.

Oto świetny przykład tego, jak można przedstawić zalety swojego produktu w listingu z Enhanced Brand Content: link na listing Bioganix implemented >> Przez miesiąc po przejściu na rozszerzone treści listingu, firma BioGanix poinformowała o wzroście konwersji o 170%. Liczba imponująca, ale to raczej rzadki wyjątek, niż reguła. Zazwyczaj wzrost konwersji odbywa się na poziomie 20%-60%, co również jest nie małym wynikiem.

Oto kilka przykładów udanego korzystania z funkcji sklepu Amazon Storefront, która pozwala przedstawić swój sklep na platformie w formie mini-strony, z własnym menu i rozszerzoną treścią, co daje możliwość nasycić go dodatkowymi słowami kluczowymi i poprawić SEO-wskaźniki.

Sklep marki WHOOSH>>

Sklep marki Touchstone >>

Sklep marki Bear Butt >>

Sklep marki Eagles Nest Outfitters >>

Sklep marki Wise Owl Outfitters >>

Jak widać, Brand Registry 2.0 daje możliwość lepiej zaprezentować swoje produkty na platformie, ale czy trudno przejść procedurę rejestracji marki na Amazonie według nowych zasad?

Tak, procedura stała się o wiele trudniejsza i najważniejszą innowacją, która zatrzymuje wielu sprzedawców, jest obecność zastrzeżonego znaku towarowego na terenie USA (i/lub innych krajów, gdzie masz zamiar sprzedawać swoją Private Label). Szczegółowo procedura rejestracji marki na Amazonie jest opisana pod tym linkiem >>. Koszt procedury rejestracji znaku towarowego kosztuje od $225 do 400 $(minimum) i trwa około 6-10 miesięcy. Czy warto tym się zajmować? Decyzja należy do Ciebie.

 

Rada nr 3 – przyciągaj zewnętrzny ruch, tworząc wartościowe treści.

Content-marketing nie został odwołany, a wręcz przeciwnie – on nadal jest trendem w e-commerce w ciągu ostatnich 5-7 lat. Jak można go używać do sprzedaży na Amazonie? Weźmy kilka marek z niszy turystycznych hamaków i zobaczymy na rzeczywistych przykładach, jak to robią.

Eagles Nest Outfitters prowadzi na swojej stronie internetowej świetny blog o podróżach, gdzie opowiada o tym, jak lepiej łowić ryby na Alasce, jak wyposażyć miejsce noclegowe w zimowym lesie lub jak najlepiej podróżować po górach Szkocji. Od czasu do czasu treści nasyca materiałami o produktach firmy.

Firma MalloMe rozdaje na swojej witrynie kupony rabatowe, równolegle zbierając bazę e-mail potencjalnych klientów:

Trzecia firma – Wise Owl Outfitters umieściła u siebie na stronie www koło fortuny i losuje rabaty, również w zamian za e-mail.

Jeżeli podsumować, to strony internetowej, oprócz dodatkowego sklepu internetowego lub witryny internetowej, można użyć w następujący sposób:

  • Tworzyć wartościowe i ciekawe treści (blog tematyczny) i przyciągać za pomocą niego potencjalnych klientów z wyników wyszukiwania Google (organicznie) i wysyłać je po swoich produktów na Amazon.
  • Dać dodatkowe instrukcje dotyczące korzystania z Twoich produktów + reklamy produktów. Przy tym można kierować na swoją stronę swoich Amazon-klientów, dodając reklamy strony do opakowania towarów. W tym przypadku strona będzie służyć do up-sell i/lub cross-sprzedaży, a także do zbierania bazy subskrybentów;
  • Przeprowadzić na stronie loterie, konkursy, rozdanie rabatów, dodatkowych materiałów w zamian za adres e-mail lub subskrypcję na botach w messenger, lub telegramie. Cel: – up sell i/lub cross sell.

 

Rada nr 4 – eksperymentuj z cenami.

Wielu przedsiębiorców, pracując z cenami za swoje produkty, używają metody: „ustalić i zapomnieć”. Jednak nawet jeśli towar jest z powodzeniem sprzedawany, to wcale nie oznacza, że zyskujesz od tego maksymalny zysk.

Na rynku istnieje wiele różnych serwisów, które oferują inteligentne algorytmy pracy z ceną produktu. Nie zawsze warto polegać na intuicji, eksperymentuj, zarządzaj cenami. Badaj rynek -nawet dla niesezonowych towarów mogą być sezonowe wahania cen, ignorowanie tego może pozbawić Cię części zysku lub odwrotnie – doprowadzi do stagnacji towaru na magazynie i wzrostu wydatków FBA.

Oto mała lista Topowych narzędzi-repricer’ów, na które warto zwrócić uwagę, jeśli nie chcesz używać standardowych funkcji Amazona:

Repricer Express

Seller Engine

Xsellco

Feed Visor

Seller dynamics

Alpha Repricer

 

Wskazówka nr 5 – jeszcze raz sprawdź SEO Twoich listingów i uważnie pilnuj aktualizacji Amazon

SEO – jeszcze jeden czynnik, o którym nie należy zapominać. Jeśli 2 lata temu dodałeś na listing słowa kluczowe, to jeszcze nie znaczy, że można o nich zapomnieć. Szczególnie biorąc pod uwagę ten fakt, że algorytmy Amazon ciągle się zmieniają. Oto tylko kilka przykładów.

Sierpień 2018 – zmiany w Search Terms. Jeśli śledzisz listy informacyjne od Amazon, to pewnie widziałeś ten komunikat:

W skrócie chodzi o:

  • Teraz długość wiersza w Search Terms to 249 bajtów (wcześniej było to 250).
  • Do długości wiersza teraz są wliczane spacje, przecinki i myślniki.
  • Podczas edycji listingu, nie możesz go zapisać, dopóki nie zmienisz długości Search Terms do wymaganej wielkości.

Dlatego, jeśli podczas edycji listingu otrzymasz ten komunikat (na screenie poniżej), to teraz już wiesz o co chodzi.

Październik 2018, zmiany w pracy algorytmu A9.

Kilka zespołów przedsiębiorców-praktyków badało pracę październikowych innowacji i zauważyło następujący efekt (który przejawia się w zdecydowanej większości badanych kategorii): nastąpiły zmiany w indeksacji słów kluczowych przez algorytm wyszukiwania Amazon. Jeśli wcześniej były indeksowane wszystkie słowa kluczowe, które były dodane do tytułu, bullets’ów i opisu towaru (description), to teraz wszystko wygląda inaczej:

  • Tytuł listingu jest indeksowany w całości, ale istnieją przypuszczenia, że zbyt długie tytuły „spadają” w wynikach wyszukiwania. W żadnym wypadku nie wolno przekraczać limitu 200 znaków.
  • Algorytm wyszukiwania Amazon indeksuje tylko pierwsze 1000 bajtów (nie znaków, a mianowicie bajtów, czyli w tym spacje i symbole specjalne) bullets’ów. Wszystko ponad to, jest ignorowane. Można użyć wszystkich wyznaczonych 500 znaków na wiersz, ale musisz rozumieć to, że podstawowe słowa kluczowe należy włączyć w 2 pierwsze bullety. Jednak niektórzy eksperci zalecają stosowanie 200 bajtów (znaków) na jeden bullet, wtedy wszystkie 5 bullets’ów mieszczą się w rozmiarze 1000 bajtów i będą indeksowane.
  • Opis towaru nadal jest indeksowany, ale i tu nastąpiły pewne zmiany. Poszczególne słowa kluczowe w opisie są ignorowane algorytmem Amazon, a to właśnie słowa Wysokiej Częstotliwości. Idealnie wykorzystać właśnie zdania – czyli klucze Średniej oraz Niskiej częstotliwości. Czyli jeśli sprzedajesz hamaki turystyczne, to słowo „hammock” w opisie będzie ignorowane przez wyszukiwarki, jednak połączenia „waterproof hammock” lub „waterproof nylon hammock” będą poprawnie indeksowane.

Jak widać Amazon nie stoi w miejscu i ciągle się rozwija, należy śledzić te zmiany. Na przykład, oczekuje się, że w 2019 roku będzie anulowana funkcja wskazówki nie relewantności opinii. Chodzi o sytuację, w której można wskazać, że opinia kupującego jest „Not helpful”. Zakłada się, że pozostaną tylko oznaczenia na temat pożyteczności opinii.

Wskazówka nr 6 – wprowadź nowe kryteria do algorytmu Research’u nowych produktów.

Jeśli planujesz w 2019 roku rozszerzyć gamę swoich produktów, to może warto trochę zmienić swoje podejście do Research’u.

Konkurencja na Amazon rośnie z każdym rokiem i koszt reklamy również jest większy, ale jest mały sekret, który pomoże Ci wytrwać i osiągnąć sukces. Brzmi on następująco:

„Przy wyborze nowych towarów, zwróć uwagę na te z nich, które mają duży zapas słów kluczowych.”

Na przykład, masz kilka pomysłów na towar. Sprawdź je pod kątem słów kluczowych, a jeśli będzie ich mało (mniej niż 150-200 zapytań), to istnieje ryzyko, że za głównym słowem kluczowym będą wyświetlane stare listingi z 2000-6000 opiniami, które będzie bardzo trudno wyprzedzić. Jednak jeśli zapytań jest dużo, to możesz zacząć się rankingować według mniejszych (nietypowych) słów i mieć niezłe sprzedaże na starcie z organicznego wyszukiwania Amazon.

Jak zrealizować taki Research w praktyce?

Istnieje wiele narzędzi do doboru słów kluczowych, ale najlepiej korzystać z tych, które mogą zapewnić tzw. Reverse Keyword Search, czyli wyszukiwanie po słowach kluczowych ASINu produktu. Na Przykład Helium 10 Cerebro

Takie narzędzie działa w następujący sposób. Wpisujesz ASIN produktu (wrócimy do naszych hamaków) w polu wyszukiwania Cerebro i klikasz przycisk Get Keywords:

Po chwili otrzymasz listę słów kluczowych w tej niszy, w której jest przedstawiony ten produkt:

Jednak nawet jeśli nie chcesz przejść na jeden z płatnych planów Helium 10, łączna statystyka, która pojawia się w wynikach wyszukiwania (okno TOTAL KEYWORDS: na poprzednim zdjęciu) może poinformować o ilości zapytań dla danego towaru.

 

Rada nr 7 – korzystaj z sieci społecznościowych i marketingu wpływu.

Chcesz stworzyć udaną markę? Chcesz kiedyś wyjść poza Amazon? Zacznij korzystać z sieci społecznościowych. Jeśli do tej pory jeszcze nie masz biznes-strony Twojej Private Label na Facebooku lub biznes-konta na Instagram – nadszedł czas, aby się tym zająć. A nawet zająć się tym trzeba było już kilka lat temu, ale jeśli tego nie zrobiłeś, to zacznij już teraz.

Nie będziemy długo zatrzymywać się na ważności SMM-marketingu, na ten temat jest masa szczegółowych i przydatnych informacji w sieci. Chcemy zauważyć jeden ważny moment: w większości nisz reklama na Facebook i Instagram kosztuje mniej od PPC reklamy Amazon. A przy prawidłowej konfiguracji i podawaniu treści, konwersja może być nawet wyższa. Ponadto, mając rozwinięte konta na portalach społecznościowych, można z czasem bardzo łatwo przekierować ruch z Amazon na swoją stronę internetową lub na Shopify-sklep, skalując swój biznes i zmniejszając zależność od Amazon. Natomiast musimy działać już teraz.

No i oczywiście, jeśli wszedłeś w ten biznes na poważnie i na długo, to nie można zrobić tego bez influenserów (influensers). Nawet Amazon już zaczął tworzyć swoją bazę influenserów, dlatego spodziewamy się zmian w najbliższej przyszłości.

Przed rozpoczęciem wyszukiwania influenserów trzeba dobrze wyobrazić sobie portret przedstawiciela odbiorców marki:

  • Kim są Twoi klienci: zawód, wiek, płeć, stan cywilny;
  • Jakie czasopisma czytają i jakie strony odwiedzają?
  • Na jakiej platformie oglądają filmy?
  • Jak i gdzie spędzają wolny czas?
  • Jakie mają hobby?
  • Kto może być dla nich autorytetem?
  • Czyich rad posłuchają?
  • Kim są ich przyjaciele i jak oni wspólnie spędzają czas?

Im więcej pytań zadasz i im więcej odpowiedzi uzyskasz, tym bardziej kompletnym będzie ten portret. Być może trzeba będzie utworzyć kilka portretów Twoich potencjalnych klientów, to jest ok, później każdą z grup trzeba będzie przepracować oddzielnie, a być może uda się znaleźć coś wspólnego.

Teraz następne pytanie: gdzie szukać tych ifluenserów?

Istnieje kilka opcji:

  • Możesz wybrać jedną z platform, które pomagają znaleźć ifluenserów, na przykład, Grapevine, Socialbook, SocialBaker lub jakąkolwiek inną.
  • Możesz znaleźć ifluensera bezpośrednio w sieci, na samym YouTube czy Instagram i zwrócić się bezpośrednio po analizie jego treści i upewniając się, że takie podawanie informacji może przyciągnąć publiczność.

Natomiast „dotrzeć” do ifluensera bezpośrednio bywa trudne, jednak warto spróbować. Na przykład, możesz napisać do niego list o następującej treści:

Witaj (imię i nazwisko osoby)

“I love what you ‚ re doing on your Instagram! Especially your post last week about (włóż coś o tym, co Cię interesuje w profilu osoby). I think you would be a perfect fit for my (nazwa firmy lub produktu) influencer marketing campaign we are putting together. We are looking to offer you (włóż swoją ofertę, która powinna zainteresować osobę) and can’t wait to hear back from you. (Uzupełnij list odniesieniem do jakichś wspólnych dla Ciebie i influencera zainteresowań).
Anyways, I look forward to hearing back from you soon.

(Podpis, stanowisko, nazwa firmy)”

Bądź przygotowany na to, że nie wszyscy influenserzy są gotowi pracować za bezpłatną próbkę produktu, wiele z nich ma stałą cenę za post/film/przegląd. Innymi opcjami zachęcania mogą stać się kupony rabatowe lub towary w celu przeprowadzenia konkursu na stronie influensera. Przeprowadź negocjacje, większość popularnych blogerów to elastyczni i sympatyczni ludzie, a taka współpraca może przynieść wymierny przełom w sprzedaży.

 

Wniosek

W tym materiale pokazaliśmy 7 sposobów, aby pompować własny biznes w 2019 roku, ale nie warto myśleć, że to są wszystkie możliwości, które można wykorzystać. Za kulisami pozostały takie rozwiązania jak:

  • Systematyzowanie pracy z magazynem. Na tle stałego zaostrzenia polityki Amazon w odniesieniu do zapasów, tu może kryć się dodatkowe źródło oszczędności kosztów i zwiększenia zysków.
  • Skalowanie na inne platformy Amazon: Europa, Japonia, a jeśli nie jesteś gotowy otworzyć firmy, to czeka na Cię Kanada i Australia.
  • Uruchomienie sprzedaży we własnym Shopify-sklepie lub eBay, Bonanza, Fruugo lub Fancy;
    Tworzenie wideo-recenzji dla produktu i umieszczanie w opiniach lub (jeśli już uzyskano Brand Registry 2.0) bezpośrednio w listingu.
  • Optymalizacja treści listingu dla urządzeń mobilnych (dola zakupów z urządzeń mobilnych na Amazon wynosi 60% i nadal rośnie).

Nie zatrzymuj się na laurach. Szukaj nowych pomysłów i rozwiązań, a także sposobów ich realizacji, a sukces nie będzie musiał długo czekać na Ciebie.

Aby rozpocząć drogę po swój pierwszy milion dolarów oraz założyć własną firmę zajmującą się handlem na Amazon, wystarczy wziąć udział w Master Grupie prowadzonej przez praktyków z Global Sellers. W ciągu 3 miesięcy, krok po kroku przejdziesz przez wszystkie etapy uruchamiania sprzedaży i w praktyce uzyskasz wszystkie niezbędne umiejętności.

Zapoznać się z programem kursu i warunkami uczestnictwa można pod linkiem:

Zarejestruj się do Master Grupy

Jeśli słowa Amazon-biznes i Private Label są dla Ciebie nowe, zalecamy przejść Kurs Wstępny „Pierwsze kroki na Amazon”. Oto link do rejestracji.

 


Warto też przeczytać

Leave A Comment