Mimo, że między USA i Chinami idzie handlowa wojna, duża część transakcji nadal odbywa się w Chinach, jest to spowodowane brakiem alternatywy. Bez względu na niższe koszty siły roboczej w Indiach i Wietnamie, poprzez niską wydajność i brak surowców (należy importować z Chin, co oznacza więcej czasu i kosztów), a także mniejsze doświadczenie w zakresie eksportu, wymaga też więcej pracy ręcznej, więcej wysiłku niezbędnego do szczegółowej kontroli jakości.
Rzecz w tym, że — jeśli na ciebie wpływają taryfy sankcji, dodaje to do 30% kosztów produktu z Chin, najważniejsze teraz, to skutecznie prowadzić negocjacje, aby uzyskać najlepszą ofertę dla swojej firmy i zmaksymalizować rentowność inwestycji …
Jest kilka rzeczy, w których można się dogadać, oprócz CENY.
6 kluczowych rzeczy, o których można negocjować, aby zwiększyć marżę, poprawić przepływ gotówki i uzyskać przewagę nad konkurencją.
Zanim zaczniemy, zróbmy krok do tyłu i dowiedzmy się o myśleniu swojego partnera w negocjacjach. Nie nazywam jego przeciwnikiem, bo faktycznie twój dostawca jest twoim partnerem biznesowym. Nie masz na celu jego pokonać — to zrujnuje twój biznes!
Myślenie — Negocjacje — to styl życia
W negocjacjach ważne jest, aby wziąć pod uwagę różnice kulturowe. Dlaczego? Bo w krajach zachodnich, takich jak USA, negocjacje nie są bardzo częste. Oprócz rozmów o dużych zakupach, takich jak samochód lub dom, przeciętny Billy nie prowadzi negocjacji na co dzień.
Natomiast w Chinach jest zupełniej inaczej.
Wniosek jest taki, że w ich kulturze negocjacje są mile widziane. Więc przyjmij to. Nie bój się tego.
“Nigdy nie należy przystępować do negocjacji ze strachu i nigdy nie należy się bać negocjować. ”
— John F. Kennedy
Z kim prowadzisz negocjacje?
Na typowej chińskiej fabryce osoba, z którą będziesz rozmawiać z dnia na dzień, będzie przedstawicielem handlowym. Zazwyczaj jest to kobieta w wieku powyżej 20 lat (czasami mężczyzna), która w wystarczającym stopniu posługuje się językiem angielskim, a także, w pewnym stopniu zaznajomiona z produktem i z branżą.
Pytania na temat produktu, opakowania, dostawy i cen będą przekazane przez nią. Należy zwrócić uwagę na jeden ważny fakt. Przedstawiciel handlowy zwykle nie ma uprawnień do podejmowania decyzji w imieniu firmy. Dlaczego? Bo w Chinach struktura biznesowa jest bardzo hierarchiczna. W rzeczywistości szef — CESARZ.
Dlatego wszelkie pytania o cenach, terminach, warunkach płatności, zapłaty itp. będą uzgadniane z szefem. Przedstawiciel handlowy jest tylko posłańcem, który przekazuje wiadomości od i do szefa.
Jak i ile można negocjować? 
Istnieją dwie strategie, aby dowiedzieć się zakresu, w którym można się dogadać. Nazywam je cenami rynkowymi i cenami z dołu do góry.
Aby to zrobić, musisz najpierw utworzyć szeroką sieć, kontaktując się z dużą ilością dostawców (do 20), aby dowiedzieć się zakresu cen na twój produkt, średni czas realizacji zamówienia, warunki płatności dla tej branży, itp. W ten sposób masz przybliżone pojęcie o przedziale cenowym od maksimum do minimum, w którym można prowadzić negocjacje.
Oczywiście, że to nie jest na 100% naukowo, ale w świecie rzeczywistym, jest to najszybszy sposób, aby uzyskać informacje o cenie rynkowej produktu. Drugą metodą, którą nazywam “Wycena z dołu do góry”, zawiera żądanie dostawcy o specyfikacji. Jest to lista wszystkich surowców, materiałów, części, podzespołów itp., które są używane do tworzenia produktu. Na dole listy jest podana całkowita cena produktu, w konsekwencji, ceny od dołu do góry. Jeśli jesteś nowym i małym sprzedawcą, bez doświadczenia, to trudno będzie ci zmusić dostawcę do podzielenia się z tobą tymi informacjami, więc nie chciałbym tracić na to czasu. Zasada 80/20 — użyj strategii rynkowej kalkulacji, aby uzyskać zakres cen rynkowych, w celu dowiedzenia się, o jakie kwoty można negocjować.
Dobrze, tanio, szybko — wybierz DWA.
Nie można mieć wszystkiego, bądźmy realistami. Sprowadza się to do tych 3 czynników: jakość, cena i szybkość. Można wybrać tylko DWA z TRZECH. Jeśli potrzebujesz dobrego i taniego produktu i znajdziesz dostawcę, który to zrobi, to prawdopodobnie nie będzie szybko. Jeśli chcesz, aby produkt został wykonany szybko i dobrze, to nie będzie tanio. Jeśli chcesz coś taniego i szybkiego to chyba jakość tego produktu nie będzie zbyt dobra. Weźmy jako przykład strój na zamówienie.
- Jeśli znajdziesz dobrego krawca, a następnie złożysz u niego zamówienie na wysokiej jakości strój, musisz wiedzieć, że potrwa to przynajmniej kilka tygodni. To dlatego, że muszą znaleźć odpowiednie materiały. Nad całym projektem będą pracowały osoby posiadające wiedzę i fach w ręku, a także odbędzie się też przynajmniej jedna przymiarka stroju, aby dopracować szczegóły, by ostateczny projekt był należycie zrealizowany. Oznacza to, że cały proces będzie wymagał poświęcenia dużo uwagi i czasu.
- Z drugiej strony, jeśli opuszczasz miasto i chcesz aby strój uszyty został w ciągu 3-5 dni, czyli oczekujesz szybko i dobrze, w tym przypadku prawdopodobnie, mogą oni zaoferować usługę ekspresową, wówczas zapłacisz więcej (i nie będzie to tanio).
- Natomiast, jeżeli potrzebujesz tani garnitur, wykonany szybko w ciągu 3 dni, prawdopodobnie najłatwiej można go znaleźć w sklepie i kupić, tak jak jest on produkowany seryjnie w fabryce. Dostaniesz go taniej niż u indywidualnego krawca i zdobędziesz go szybko, jednak nie będzie on tak samo dobry, jak garnitur szyty na miarę.
Dobrze, teraz kiedy wiesz, jaki jest sposób myślenia dostawcy, z kim dokładnie prowadzić negocjacje i kompromisy aby osiągnąć je podczas ustaleń, przyjrzyjmy się 6-ciu rzeczom do uzgodnienia, oprócz ceny.
# 1 Najlepsze warunki płatności, aby uwolnić swój przepływ pieniężny
Przy pierwszym kontakcie z nowym dostawcą — oni nie wiedzą jeszcze nic o twojej firmie, twoim doświadczeniu, jakimi aktywami dysponujesz, i jakim potencjalnym klientem możesz być. Z tego powodu, tabela stawek na początek, jeśli chodzi o warunki płatności, zazwyczaj wynosi 50/50 lub 30/70. Oznacza to, że kupujący zapłaci 30% zaliczki, aby rozpocząć produkcję. 70% zostanie zapłacone przed wysyłką. Z czasem, gdy wzmocnisz zaufanie z dostawcą, a wielkość zamówień będzie rosła, można umówić się na lepsze warunki płatności, takich jak 100% opłaty po sprawdzeniu. Jeszcze lepszym rozwiązaniem byłoby, aby uzyskać warunki płatności “Netto 30”, w których nie trzeba płacić w ciągu 30 dni OD dostawy towaru.
Jest to ogromna okazja dla firmy, sprzedającej w modelu Amazon FBA. Mając takie warunki, jak Net 30, możesz otrzymać produkty i zacząć sprzedawać je, zanim za nie zapłacisz! Lub możesz po prostu korzystać z pieniędzy, na przykład aby zapłacić sobie wynagrodzenie. Dlatego warunki płatności są jedną z najważniejszych rzeczy, o których można się dogadać, aby poprawić przepływ gotówki dla twojej firmy.
# 2 Negocjacje, w celu uzyskania zwrotu kosztów za próbki
To szybki i łatwy zysk, jeśli jeszcze tego nie robiłeś. Jeśli zdecydujesz zamówić próbki u dostawcy, a on pobiera opłatę za te próbki, zawsze proś o to, aby później, podczas składania pierwszego zamówienia, opłata za próbki została wliczona jako część opłaty za partię. W większości przypadków dostawca zgadza się, dlatego, że on nadal chce, abyś złożył zamówienie. Wtedy jest win-win. Ty możesz odzyskać swoje pieniądze, a oni otrzymają zamówienie. Ta rada pozwoli ci teraz zaoszczędzić co najmniej kilkaset dolarów.
# 3 W przypadku, jeśli czas realizacji zamówienia jest opóźniony z winy dostawcy, umów się na odszkodowanie
Jeśli w zamówieniu wskazaną datą dostawy jest 31 października, jednak dostawca nie jest w stanie dostarczyć jej nawet do 15 listopada. Co ty możesz zrobić? Można porozumieć się w sprawie rekompensaty dodatkowych kosztów transportu. Można powiedzieć o tym, że musisz zmieścić się w okresie przedświątecznym, a przez opóźnienie tracisz sprzedaż. Wyjściem z sytuacji jest, aby podzielili się z tobą wartością przyspieszenia dostawy. Kwota może być obliczona poprzez znalezienie różnicy między zwykłym sposobem dostawy, a dostawą przyspieszoną. Opcjonalnie można umawiać się o rekompensatę straconego zysku w związku z opóźnieniem dostawy, jednak to jest możliwe tylko w przypadku kolejnego zamówienia, kiedy posiadasz historię poziomu codziennej sprzedaży, z której jesteś w stanie obliczyć możliwe straty.
Oczywiście o tym wszystkim lepiej porozumieć się przed złożeniem zamówienia, a nie kiedy już wystąpi opóźnienie produkcji.
# 4 Odszkodowanie za problemy z jakością produktów
To jest bardzo powszechne, dlatego, że żaden dostawca nie może zapewnić na 100% idealnego towaru we wszystkich przypadkach. Dlatego, jeśli produkt jest uszkodzony z winy dostawcy, można umówić się na sposoby rozwiązania problemu, lub odszkodowania. Zazwyczaj są dwa scenariusze.
Pierwszy — gdy wady są wykrywane PRZED tym, jak produkty opuszczą fabrykę. W tym przypadku należy poprosić dostawcę by rozwiązał problem. Pamiętasz warunki płatności? Można przytrzymać go dopóty, dopóki nie rozwiążą problemu.
W drugim scenariuszu problemu nie znaleziono, do czasu aż wjechały na twój magazyn lub zostały dostarczone użytkownikowi końcowemu. W tym przypadku ekonomicznie się nie opłaca wysłać produktu z powrotem do fabryki ze względu na czas i koszty. W ten sposób można porozumieć się w sprawie kredytu w następnym zamówieniu lub wymiany produktu w następnym zamówieniu. Jednak należy pamiętać, że fabryki będą żądać dowodu wad, więc przygotuj się i zbierz jak najwięcej dowodów w postaci skarg klientów, zdjęć, a nawet zwrotu wadliwego produktu od klienta. Można skontaktować się z klientami i poprosić, aby wysłali z powrotem wadliwy produkt, a następnie wysyłać zebrane zwroty do fabryki w Chinach. Mimo, iż będzie to czasochłonne i kosztowne, to ostatecznie przekona dostawców by zwrócili koszta. Taki produkt pomoże im ujawnić wady i naprawić je w przyszłych zamówieniach.
# 5 Opłata za narzędzia
Podczas tworzenia niestandardowego produktu lub zmodyfikowanego produktu, który w większości przypadków zawiera metal, plastik lub szkło, wymaga to opłat za narzędzie lub tworzenie formy do produktu. Może być to droga inwestycja, nawet kilka tysięcy dolarów, oprócz kosztów zamówienia. W takich przypadkach można uzgodnić z dostawcą temat zwrotu tych kosztów za narzędzie po osiągnięciu określonej kwoty zakupu. Na przykład, 10000 szt. Jest to korzystne zarówno dla ciebie, jak i dla dostawcy, bo jeśli będziesz w stanie osiągnąć sprzedaż w takiej ilości, to będzie dla nich wielkim zwycięstwem, a Ty staniesz się idealnym klientem. I to też zwycięstwo dla ciebie, bo możesz odzyskać swoje pieniądze.
Jest jeszcze jeden sposób, aby porozumieć się w sprawie opłat za formę do produktu — to podzielić koszt tych opłat z dostawcą. Na przykład, kwota może być podzielona 50/50. Wadą jest to, że prawdopodobnie stracisz wyłączność korzystania z tej formy, a to oznacza, że dostawca może wykorzystać ją do produkcji produktów i ich sprzedaży twojej konkurencji.
# 6 Wyłączność
Jeśli masz zmodyfikowany lub niestandardowy projekt, prawdopodobnie nie chcesz, aby twój dostawca udostępnił go na Alibaba, aby twoi konkurenci mogli go zobaczyć i wykorzystać. Tak więc, w tym przypadku ważne jest, aby porozumieć się w sprawie wyłączności projektów, czyli dostawca nie będzie w stanie sprzedać ich komuś innemu. To może być zawarte w umowie, w formie ustnej, jak i pisemnej. Są one w takich formach jak Umowy o poufności i Umowy o niestosowaniu. Może i brzmi dobrze w teorii, jednak w rzeczywistości warunki umowy nigdy nie są bezpieczne w 100%, szczególnie w takich krajach jak Chiny. Może się okazać, że umowa — to tylko kawałek papieru, i w większości przypadków, jeśli występuje konflikt, nie warto iść do sądu i płacić za adwokata, tracić czas, nerwy i cenne zasoby, które lepiej wydać na rozwój twojej firmy. Dlatego obecność silnych relacji lub guanxi jest tak niezbędnym warunkiem skutecznego biznesu w tym kraju.
W końcu cena
Nie dajmy się oszukać ceną. Błąd nowicjusza polega na tym, iż sądzi on, że niska cena oznacza, lepszego dostawcę. Faktycznie, w większości przypadków dostajesz to, za co płacisz! W ten sposób niska cena może oznaczać niską jakość materiałów, jakość wykonania, kontrolę jakości i inne zagrożenia. Zamiast tego proponuję zapoznać się cenami rynkowymi, aby można było poprzeć się nimi podczas negocjacji. Ponadto, strzeż się schodzić poniżej poziomu cenowego. Oznacza to, że twój dostawca będzie starał się oszczędzać na wszystkim, i prawdopodobnie wynik tego tobie się nie spodoba. W większości przypadków dostawcy nie czują się zobowiązani do dzielenia się z nami informacjami z czym będzie wiązała się ta oszczędność, a to może prowadzić do nieprzyjemnych niespodzianek w przyszłości.
Więcej na temat poszukiwania dostawców, ich sprawdzenia, negocjacji, inspekcji, dostawy itd. Możesz dowiedzieć się z naszego rozszerzonego kursu Online-Workshop + BootCamp (2w1).
Jest to aż 8 modułów informacji, ponad 11 godzin treści – zebranie głównej teorii z zaawansowanego kursu – Master Grupy.
W tym programie zostały szczegółowo omówione wszystkie główne etapy uruchamiania nowych oraz optymalizacji sprzedaży obecnych produktów na Amazonie, podano odpowiedzi na pytania i przedstawione przykłady.
Warto też przeczytać
Seller Assistant App – Narzędzie do analizy produktów w modelu Arbitrage/Wholesale
Każdy, kto kiedykolwiek zajmował się wyszukiwaniem produktów na Amazon, wie, jak trudne jest to zadanie. Zajmuje to 80% czasu sprzedawcy ...
Wymagania Dotyczące Sprzedaży Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego Na Amazon w Niemczech
W tym artykule zajmiemy się wymaganiami i przepisami dotyczącymi sprzedaży sprzętu elektrycznego i elektronicznego w Niemczech. Jeżeli Jesteś ...
Amazon – Sprzedaż Na Rynku Francuskim
W tym artykule zagłębimy się w temat sprzedaży na rynku francuskim. Skupimy się na aspektach związanych z rozszerzoną odpowiedzialnością ...
Wymagania dotyczące opakowań na rynku niemieckim
W dzisiejszym artykule skupimy się na specyficznych wymogach dotyczących opakowań na rynku niemieckim. Każdy kraj, w którym sprzedajesz swoje ...
Wymagania dotyczące etykietowania opakowań na rynku włoskim
Jeśli planujesz rozpocząć sprzedaż na rynku włoskim, Amazon może być doskonałą platformą do tego celu. Usługi realizacji zamówień, ...
Certyfikaty ekologiczne – co musisz o nich wiedzieć
💡 Nie przegap najnowszych trendów i informacji na temat Amazon!💡 Zapisz się na naszą serię webinarów, aby pozostać na bieżąco ...
Słowa kluczowe na Amazon, których należy unikać.
Zacznijmy od początku… Do czego właściwie służą słowa kluczowe ? Otóż są one bardzo istotne i mają ogromne znaczenie podczas procesu ...
Amazon Influencer Jak negocjować ?
Jak negocjować z influencerami Amazon ? Czy zastanawiałeś się kiedyś kim jest influencer Amazon? Jak współpraca z taką osobą może ...
Product Reviews & Seller Feedback. Jak uzyskać pozytywne i radzić sobie z negatywnymi?
Każdemu sprzedawcy zależy na jak najlepszych opiniach i pozytywnych recenzjach o swoich produktach. Jeżeli Jesteś dodatkowo sprzedawcą na Amazon ...
Amazon Opportunity Explorer – co to jest i do czego służy
Sprzedaż na Amazon to ekscytująca przygoda, jednak wymaga zaangażowania, które jest niezbędne, jeśli chcesz osiągnąć sukces. Jesteśmy tu po ...
Odznaki, Kody i Kupony na listingach Amazon
Jako sprzedawca na Amazon wiesz, że platforma ta oferuje cały wachlarz narzędzi, których zadaniem jest pomóc Tobie osiągnąć sukces i ...
Amazon Launchpad- co to jest?
Świat Amazon jest ogromny, wypełniony milionami produktów sprzedawanych przez długoletnich dużych przedsiębiorców jak i zupełnie nowych, ...
Jak korzystać z panelu Amazon Seller Central?
Wielu marzy o rozpoczęciu sprzedaży na Amazon, jednak blokuje ich myśl o porażce lub po prostu strach przed tym, że sobie nie poradzą czy też, ...
Buy Box. Jak go zdobyć oraz jak wpływa na Twoją sprzedaż
Jako sprzedawca na Amazon dbasz o to, by Twój biznes rozwijał się prężnie, a wyniki sprzedaży i zyski były coraz większe. To jest oczywiste ! ...
Jak tworzyć skuteczne OPISY A+?
Porozmawiamy dziś o pewnym bardzo ważnym aspekcie , a mianowicie czym jest i do czego służy narzędzie jakim jest A+ Content oraz o tym, jak ...
Jak dołączyć się do Amazon Brand Registry
Jakiś czas temu pisaliśmy o sposobach korzystania z Amazon Brand Registry. Skupiliśmy się wtedy na tym, w jaki sposób zwiększyć sprzedaż i ...
Własność intelektualna na Amazon
Własność intelektualna na Amazon: w prostym języku o wszystkim, co sprzedawcy muszą wiedzieć. Dzisiaj wrócimy do kwestii ochrony własności ...
Ubezpieczenie OC na Amazon
Dziś chcielibyśmy zagłębić się w temat ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej dla sprzedawców na Amazon. Ten temat nadal budzi wiele ...
Blokada konta Amazon: przyczyny, mity i plan działania, aby konto odblokować
Dzisiaj porozmawiajmy o obawach 😲 To naprawdę przerażające, gdy partia towarów o wartości 10 000$ leci z Chin do magazynów Amazon, ...
OSS oraz IOSS. Nowe przepisy dotyczące VAT w EU
Szykują się kolejne rewolucje w branży e-commerce, a mianowicie od 1 lipca 2021 r. weszły w życie nowe przepisy dotyczące zasad rozliczenia ...
Wybór produktu na sprzedaż na Amazon w imieniu własnej marki
Istnieje kilka, dobrze ugruntowanych sposobów sprzedaży na Amazon. Najważniejsze jest rozważenie zalet i wad każdego z nich oraz znalezienie ...
Jakie dane na koncie sprzedawcy Amazon wskazują na jego możliwą blokadę
Aby zapobiec zablokowaniu konta, Amazon umożliwił sprzedawcom przesyłanie apelacji zapobiegawczych. Co więcej, Amazon wprowadził dodatkowy ...
Co To Jest Amazon Private Label? Przewodnik 2021
Amazon jest jedną z najbardziej udanych firm na świecie. Bardzo ważnym czynnikiem wyjaśniającym ten sukces jest platforma sprzedażowa Amazon i ...
Top 9-ciu powodów dlaczego warto sprzedawać na Amazon
Top 9-ciu powodów dlaczego warto sprzedawać na Amazon Jest tyle unikalnych powodów, aby założyć biznes, ilu istnieje przedsiębiorców. Jednak ...
11 zasad udanego startu na Amazon
Kiedy mówimy o biznesie na Amazon w modelu Private Label, mamy na myśli warunkowo wydzielone 3 główne etapy z których się składa wprowadzenie ...
Znalezienie nowych produktów dla Amazon
Znalezienie nowych produktów dla Amazon: COVID skutkuje wprowadzeniem własnych poprawek Co przyniósł rok 2020. W Stanach Zjednoczonych ...
Jak dostosować swój Amazon biznes do Brexit
Jak dostosować swój Amazon biznes do Brexit? Od 4 lat Londyn i Bruksela nie mogli dojść do porozumienia w sprawie szeregu umów gospodarczych i ...
8 sposobów korzystania z Amazon Brand Registry
8 sposobów korzystania z Amazon Brand Registry w celu zwiększenia sprzedaży. Rejestrowanie znaków towarowych w rejestrze marek Amazon ...
Jak uzyskać recenzje na Amazon bez naruszania zasad platformy?
Jak uzyskać więcej recenzji na Amazon? To odwieczne pytanie. Nie ma prostej odpowiedzi, ale to nie powinno powstrzymywać Cię od próbowania. Nie ...
Amazon SEO: podstawy promocji
Za każdym razem, gdy spoglądamy wstecz na uruchomienie platformy Amazon w 2000 roku, jesteśmy zdumieni liczbą osób, którym ona pomogła stać ...
Przygotowania do Czarnego Piątku i Cyber-Poniedziałku – Wskazówki dotyczące sprzedaży FBA na rok 2020
Dla sprzedawców na Amazonie może się wydawać, że święta są tuż za rogiem. Zazwyczaj, zaczynając od głównych weekendów zakupowych w ...
Zmiany w Amazon Communications & Buyer-Seller Messaging, które weszły w życie od 8 września 2020 roku
Po każdej zmianie zasad, którą wprowadza Amazon, sprzedawcy starają się zrozumieć te informacje i dostosować się do nowych reguł. Co można ...
5 KROKÓW DO ROZPOCZĘCIA DZIAŁALNOŚCI NA AMAZONIE
🔥 Boom sprzedaży na Amazonie! Jak możesz z tego skorzystać? W ten piątek, 24 kwietnia, o godzinie 19:00 odbędzie bezpłatny LIVE, „5 ...
Jak dobrać odpowiednie słowa kluczowe do swojego listingu?
Specjaliści SEO pochodzący z Google już wielokrotnie pisali o tym, jak ważny jest ten wskaźnik w optymalizacji SEO naszych listingów. Do tego ...
Highjackerzy na Amazonie: jak sobie z nimi poradzić i jak zapobiegać zagrożeniu?
Highjackerzy na Amazonie to jeden z najbardziej nieprzyjemnych problemów, z jakimi może się zmierzyć każdy przedsiębiorca pracujący w modelu ...
Leave A Comment