6 rzeczy oprócz ceny, o których można porozumieć się ze swoim dostawcą, aby wygodniej zarządzać budżetem produkcyjnym.

6 listopada 2019 By [email protected] No comments yet

Mimo, że między USA i Chinami idzie handlowa wojna, duża część transakcji nadal odbywa się w Chinach, jest to spowodowane brakiem alternatywy. Bez względu na niższe koszty siły roboczej w Indiach i Wietnamie, poprzez niską wydajność i brak surowców (należy importować z Chin, co oznacza więcej czasu i kosztów), a także mniejsze doświadczenie w zakresie eksportu, wymaga też więcej pracy ręcznej, więcej wysiłku niezbędnego do szczegółowej kontroli jakości.

Rzecz w tym, że — jeśli na ciebie wpływają taryfy sankcji, dodaje to do 30% kosztów produktu z Chin, najważniejsze teraz, to skutecznie prowadzić negocjacje, aby uzyskać najlepszą ofertę dla swojej firmy i zmaksymalizować rentowność inwestycji …

Jest kilka rzeczy, w których można się dogadać, oprócz CENY.

6 kluczowych rzeczy, o których można negocjować, aby zwiększyć marżę, poprawić przepływ gotówki i uzyskać przewagę nad konkurencją.

Zanim zaczniemy, zróbmy krok do tyłu i dowiedzmy się o myśleniu swojego partnera w negocjacjach. Nie nazywam jego przeciwnikiem, bo faktycznie twój dostawca jest twoim partnerem biznesowym. Nie masz na celu jego pokonać — to zrujnuje twój biznes!

Myślenie — Negocjacje — to styl życia

W negocjacjach ważne jest, aby wziąć pod uwagę różnice kulturowe. Dlaczego? Bo w krajach zachodnich, takich jak USA, negocjacje nie są bardzo częste. Oprócz rozmów o dużych zakupach, takich jak samochód lub dom, przeciętny Billy nie prowadzi negocjacji na co dzień.

Natomiast w Chinach jest zupełniej inaczej.

Wniosek jest taki, że w ich kulturze negocjacje są mile widziane. Więc przyjmij to. Nie bój się tego.

„Nigdy nie należy przystępować do negocjacji ze strachu i nigdy nie należy się bać negocjować. ”
— John F. Kennedy

Z kim prowadzisz negocjacje?

Na typowej chińskiej fabryce osoba, z którą będziesz rozmawiać z dnia na dzień, będzie przedstawicielem handlowym. Zazwyczaj jest to kobieta w wieku powyżej 20 lat (czasami mężczyzna), która w wystarczającym stopniu posługuje się językiem angielskim, a także, w pewnym stopniu zaznajomiona z produktem i z branżą.

Pytania na temat produktu, opakowania, dostawy i cen będą przekazane przez nią. Należy zwrócić uwagę na jeden ważny fakt. Przedstawiciel handlowy zwykle nie ma uprawnień do podejmowania decyzji w imieniu firmy. Dlaczego? Bo w Chinach struktura biznesowa jest bardzo hierarchiczna. W rzeczywistości szef — CESARZ.

Dlatego wszelkie pytania o cenach, terminach, warunkach płatności, zapłaty itp. będą uzgadniane z szefem. Przedstawiciel handlowy jest tylko posłańcem, który przekazuje wiadomości od i do szefa.

Jak i ile można negocjować?

Istnieją dwie strategie, aby dowiedzieć się zakresu, w którym można się dogadać. Nazywam je cenami rynkowymi i cenami z dołu do góry.

Aby to zrobić, musisz najpierw utworzyć szeroką sieć, kontaktując się z dużą ilością dostawców (do 20), aby dowiedzieć się zakresu cen na twój produkt, średni czas realizacji zamówienia, warunki płatności dla tej branży, itp. W ten sposób masz przybliżone pojęcie o przedziale cenowym od maksimum do minimum, w którym można prowadzić negocjacje.

Oczywiście, że to nie jest na 100% naukowo, ale w świecie rzeczywistym, jest to najszybszy sposób, aby uzyskać informacje o cenie rynkowej produktu. Drugą metodą, którą nazywam „Wycena z dołu do góry”, zawiera żądanie dostawcy o specyfikacji. Jest to lista wszystkich surowców, materiałów, części, podzespołów itp., które są używane do tworzenia produktu. Na dole listy jest podana całkowita cena produktu, w konsekwencji, ceny od dołu do góry. Jeśli jesteś nowym i małym sprzedawcą, bez doświadczenia, to trudno będzie ci zmusić dostawcę do podzielenia się z tobą tymi informacjami, więc nie chciałbym tracić na to czasu. Zasada 80/20 — użyj strategii rynkowej kalkulacji, aby uzyskać zakres cen rynkowych, w celu dowiedzenia się, o jakie kwoty można negocjować.

Dobrze, tanio, szybko — wybierz DWA.

Nie można mieć wszystkiego, bądźmy realistami. Sprowadza się to do tych 3 czynników: jakość, cena i szybkość. Można wybrać tylko DWA z TRZECH. Jeśli potrzebujesz dobrego i taniego produktu i znajdziesz dostawcę, który to zrobi, to prawdopodobnie nie będzie szybko. Jeśli chcesz, aby produkt został wykonany szybko i dobrze, to nie będzie tanio. Jeśli chcesz coś taniego i szybkiego to chyba jakość tego produktu nie będzie zbyt dobra. Weźmy jako przykład strój na zamówienie.

Jeśli znajdziesz dobrego krawca, a następnie złożysz u niego zamówienie na wysokiej jakości strój, musisz wiedzieć, że potrwa to przynajmniej kilka tygodni. To dlatego, że muszą znaleźć odpowiednie materiały. Nad całym projektem będą pracowały osoby posiadające wiedzę i fach w ręku, a także odbędzie się też przynajmniej jedna przymiarka stroju, aby dopracować szczegóły, by ostateczny projekt był należycie zrealizowany. Oznacza to, że cały proces będzie wymagał poświęcenia dużo uwagi i czasu.
Z drugiej strony, jeśli opuszczasz miasto i chcesz aby strój uszyty został w ciągu 3-5 dni, czyli oczekujesz szybko i dobrze, w tym przypadku prawdopodobnie, mogą oni zaoferować usługę ekspresową, wówczas zapłacisz więcej (i nie będzie to tanio).
Natomiast, jeżeli potrzebujesz tani garnitur, wykonany szybko w ciągu 3 dni, prawdopodobnie najłatwiej można go znaleźć w sklepie i kupić, tak jak jest on produkowany seryjnie w fabryce. Dostaniesz go taniej niż u indywidualnego krawca i zdobędziesz go szybko, jednak nie będzie on tak samo dobry, jak garnitur szyty na miarę.

Dobrze, teraz kiedy wiesz, jaki jest sposób myślenia dostawcy, z kim dokładnie prowadzić negocjacje i kompromisy aby osiągnąć je podczas ustaleń, przyjrzyjmy się 6-ciu rzeczom do uzgodnienia, oprócz ceny.

# 1 Najlepsze warunki płatności, aby uwolnić swój przepływ pieniężny

Przy pierwszym kontakcie z nowym dostawcą — oni nie wiedzą jeszcze nic o twojej firmie, twoim doświadczeniu, jakimi aktywami dysponujesz, i jakim potencjalnym klientem możesz być. Z tego powodu, tabela stawek na początek, jeśli chodzi o warunki płatności, zazwyczaj wynosi 50/50 lub 30/70. Oznacza to, że kupujący zapłaci 30% zaliczki, aby rozpocząć produkcję. 70% zostanie zapłacone przed wysyłką. Z czasem, gdy wzmocnisz zaufanie z dostawcą, a wielkość zamówień będzie rosła, można umówić się na lepsze warunki płatności, takich jak 100% opłaty po sprawdzeniu. Jeszcze lepszym rozwiązaniem byłoby, aby uzyskać warunki płatności „Netto 30”, w których nie trzeba płacić w ciągu 30 dni OD dostawy towaru.

Jest to ogromna okazja dla firmy, sprzedającej w modelu Amazon FBA. Mając takie warunki, jak Net 30, możesz otrzymać produkty i zacząć sprzedawać je, zanim za nie zapłacisz! Lub możesz po prostu korzystać z pieniędzy, na przykład aby zapłacić sobie wynagrodzenie. Dlatego warunki płatności są jedną z najważniejszych rzeczy, o których można się dogadać, aby poprawić przepływ gotówki dla twojej firmy.

# 2 Negocjacje, w celu uzyskania zwrotu kosztów za próbki

To szybki i łatwy zysk, jeśli jeszcze tego nie robiłeś. Jeśli zdecydujesz zamówić próbki u dostawcy, a on pobiera opłatę za te próbki, zawsze proś o to, aby później, podczas składania pierwszego zamówienia, opłata za próbki została wliczona jako część opłaty za partię. W większości przypadków dostawca zgadza się, dlatego, że on nadal chce, abyś złożył zamówienie. Wtedy jest win-win. Ty możesz odzyskać swoje pieniądze, a oni otrzymają zamówienie. Ta rada pozwoli ci teraz zaoszczędzić co najmniej kilkaset dolarów.

# 3 W przypadku, jeśli czas realizacji zamówienia jest opóźniony z winy dostawcy, umów się na odszkodowanie

Jeśli w zamówieniu wskazaną datą dostawy jest 31 października, jednak dostawca nie jest w stanie dostarczyć jej nawet do 15 listopada. Co ty możesz zrobić? Można porozumieć się w sprawie rekompensaty dodatkowych kosztów transportu. Można powiedzieć o tym, że musisz zmieścić się w okresie przedświątecznym, a przez opóźnienie tracisz sprzedaż. Wyjściem z sytuacji jest, aby podzielili się z tobą wartością przyspieszenia dostawy. Kwota może być obliczona poprzez znalezienie różnicy między zwykłym sposobem dostawy, a dostawą przyspieszoną. Opcjonalnie można umawiać się o rekompensatę straconego zysku w związku z opóźnieniem dostawy, jednak to jest możliwe tylko w przypadku kolejnego zamówienia, kiedy posiadasz historię poziomu codziennej sprzedaży, z której jesteś w stanie obliczyć możliwe straty.
Oczywiście o tym wszystkim lepiej porozumieć się przed złożeniem zamówienia, a nie kiedy już wystąpi opóźnienie produkcji.

# 4 Odszkodowanie za problemy z jakością produktów

To jest bardzo powszechne, dlatego, że żaden dostawca nie może zapewnić na 100% idealnego towaru we wszystkich przypadkach. Dlatego, jeśli produkt jest uszkodzony z winy dostawcy, można umówić się na sposoby rozwiązania problemu, lub odszkodowania. Zazwyczaj są dwa scenariusze.
Pierwszy — gdy wady są wykrywane PRZED tym, jak produkty opuszczą fabrykę. W tym przypadku należy poprosić dostawcę by rozwiązał problem. Pamiętasz warunki płatności? Można przytrzymać go dopóty, dopóki nie rozwiążą problemu.

W drugim scenariuszu problemu nie znaleziono, do czasu aż wjechały na twój magazyn lub zostały dostarczone użytkownikowi końcowemu. W tym przypadku ekonomicznie się nie opłaca wysłać produktu z powrotem do fabryki ze względu na czas i koszty. W ten sposób można porozumieć się w sprawie kredytu w następnym zamówieniu lub wymiany produktu w następnym zamówieniu. Jednak należy pamiętać, że fabryki będą żądać dowodu wad, więc przygotuj się i zbierz jak najwięcej dowodów w postaci skarg klientów, zdjęć, a nawet zwrotu wadliwego produktu od klienta. Można skontaktować się z klientami i poprosić, aby wysłali z powrotem wadliwy produkt, a następnie wysyłać zebrane zwroty do fabryki w Chinach. Mimo, iż będzie to czasochłonne i kosztowne, to ostatecznie przekona dostawców by zwrócili koszta. Taki produkt pomoże im ujawnić wady i naprawić je w przyszłych zamówieniach.

# 5 Opłata za narzędzia

Podczas tworzenia niestandardowego produktu lub zmodyfikowanego produktu, który w większości przypadków zawiera metal, plastik lub szkło, wymaga to opłat za narzędzie lub tworzenie formy do produktu. Może być to droga inwestycja, nawet kilka tysięcy dolarów, oprócz kosztów zamówienia. W takich przypadkach można uzgodnić z dostawcą temat zwrotu tych kosztów za narzędzie po osiągnięciu określonej kwoty zakupu. Na przykład, 10000 szt. Jest to korzystne zarówno dla ciebie, jak i dla dostawcy, bo jeśli będziesz w stanie osiągnąć sprzedaż w takiej ilości, to będzie dla nich wielkim zwycięstwem, a Ty staniesz się idealnym klientem. I to też zwycięstwo dla ciebie, bo możesz odzyskać swoje pieniądze.

Jest jeszcze jeden sposób, aby porozumieć się w sprawie opłat za formę do produktu — to podzielić koszt tych opłat z dostawcą. Na przykład, kwota może być podzielona 50/50. Wadą jest to, że prawdopodobnie stracisz wyłączność korzystania z tej formy, a to oznacza, że dostawca może wykorzystać ją do produkcji produktów i ich sprzedaży twojej konkurencji.

# 6 Wyłączność

Jeśli masz zmodyfikowany lub niestandardowy projekt, prawdopodobnie nie chcesz, aby twój dostawca udostępnił go na Alibaba, aby twoi konkurenci mogli go zobaczyć i wykorzystać. Tak więc, w tym przypadku ważne jest, aby porozumieć się w sprawie wyłączności projektów, czyli dostawca nie będzie w stanie sprzedać ich komuś innemu. To może być zawarte w umowie, w formie ustnej, jak i pisemnej. Są one w takich formach jak Umowy o poufności i Umowy o niestosowaniu. Może i brzmi dobrze w teorii, jednak w rzeczywistości warunki umowy nigdy nie są bezpieczne w 100%, szczególnie w takich krajach jak Chiny. Może się okazać, że umowa — to tylko kawałek papieru, i w większości przypadków, jeśli występuje konflikt, nie warto iść do sądu i płacić za adwokata, tracić czas, nerwy i cenne zasoby, które lepiej wydać na rozwój twojej firmy. Dlatego obecność silnych relacji lub guanxi jest tak niezbędnym warunkiem skutecznego biznesu w tym kraju.

W końcu cena

Nie dajmy się oszukać ceną. Błąd nowicjusza polega na tym, iż sądzi on, że niska cena oznacza, lepszego dostawcę. Faktycznie, w większości przypadków dostajesz to, za co płacisz! W ten sposób niska cena może oznaczać niską jakość materiałów, jakość wykonania, kontrolę jakości i inne zagrożenia. Zamiast tego proponuję zapoznać się cenami rynkowymi, aby można było poprzeć się nimi podczas negocjacji. Ponadto, strzeż się schodzić poniżej poziomu cenowego. Oznacza to, że twój dostawca będzie starał się oszczędzać na wszystkim, i prawdopodobnie wynik tego tobie się nie spodoba. W większości przypadków dostawcy nie czują się zobowiązani do dzielenia się z nami informacjami z czym będzie wiązała się ta oszczędność, a to może prowadzić do nieprzyjemnych niespodzianek w przyszłości.

Więcej na temat poszukiwania dostawców, ich sprawdzenia, negocjacji, inspekcji, dostawy itd. Możesz dowiedzieć się z naszego rozszerzonego kursu Online-Workshop + BootCamp (2w1).
Jest to aż 8 modułów informacji, ponad 11 godzin treści – zebranie głównej teorii z zaawansowanego kursu – Master Grupy.

W tym programie zostały szczegółowo omówione wszystkie główne etapy uruchamiania nowych oraz optymalizacji sprzedaży obecnych produktów na Amazonie, podano odpowiedzi na pytania i przedstawione przykłady.

Więcej o Workshop